有一則大家非常熟悉的小故事：有一個(gè)鞋業(yè)公司想開(kāi)拓非洲市場(chǎng)，于是派了兩名業(yè)務(wù)人員到非洲去考察市場(chǎng)。兩名銷(xiāo)售人員到了非洲都看了一個(gè)相同的現(xiàn)象，就是非洲人沒(méi)有穿鞋子的習(xí)慣；兩名銷(xiāo)售人員歸來(lái)，其中一個(gè)說(shuō)，到非洲賣(mài)鞋是沒(méi)市場(chǎng)的，因?yàn)榉侵逈](méi)人穿鞋。另一個(gè)卻看到了一個(gè)巨大的潛力市場(chǎng)。同樣的一個(gè)現(xiàn)象卻得到了截然不同的看法，相同的案例還有《把梳子賣(mài)給和尚》。

    菲利普·科特勒在05年新思維巡回論壇上說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)就是發(fā)現(xiàn)需求，并去滿(mǎn)足它”。現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)典4P理論，其中*個(gè)P講的也是從消費(fèi)者的需求出發(fā)。從中我們可以得出，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求在營(yíng)銷(xiāo)中的重要性。

    任何產(chǎn)品的推出一定要建立在了解消費(fèi)者的需求基礎(chǔ)上（或具有潛在需求）。在非典時(shí)期，樂(lè)百氏公司發(fā)現(xiàn)人們對(duì)健康的需求，在這段時(shí)間，人們談非典大變，人人對(duì)自己身體的健康關(guān)注程度達(dá)到一個(gè)新的高度，所以，樂(lè)百氏公司充分抓住這個(gè)市場(chǎng)需求，迅速推出“脈動(dòng)”功能性飲料，該功能性飲料可以提高人體的免役能力，滿(mǎn)足了人們對(duì)健康的需求，產(chǎn)品一經(jīng)推到市場(chǎng)，就出現(xiàn)了全國(guó)熱銷(xiāo)現(xiàn)象。后來(lái)，康師傅、農(nóng)夫山泉、娃哈哈等公司也相繼推出功能性飲料，，進(jìn)一步加劇了飲料市場(chǎng)的細(xì)分。“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”之所以紅遍了大江南北，也同樣是發(fā)現(xiàn)網(wǎng)民喜歡一邊上網(wǎng)一邊吃零食的習(xí)慣，但很多的零食容易掉渣，容易污染鍵盤(pán)，其次是消費(fèi)者特別是青少年長(zhǎng)時(shí)間的面對(duì)電腦/電視屏幕會(huì)引發(fā)疲勞，造成視力下降等這些需求；“紅了網(wǎng)絡(luò)飯”針對(duì)這些需求，將產(chǎn)品訴求為“能量的補(bǔ)丁”，產(chǎn)品含有豐富的維生素A、胡蘿卜素和活性鈣，可以緩解疲勞。

    類(lèi)似的例子有很多，在此不一一列舉。

    在讓我們來(lái)看一下這樣一個(gè)案例：A品牌牙膏上段時(shí)間在某大賣(mài)場(chǎng)做*活動(dòng)，*形式是在每盒牙膏上捆綁一個(gè)刷牙用的杯子，做產(chǎn)品賣(mài)一送一活動(dòng)，產(chǎn)品被陳列在主通道的地堆上；這幾天也同樣是在這個(gè)賣(mài)場(chǎng)做*活動(dòng)，活動(dòng)的形式也同樣是做賣(mài)一送一活動(dòng)，陳列在主通道的地堆上，不過(guò)這時(shí)贈(zèng)品被換成了一塊香皂；活動(dòng)結(jié)束，拉出相關(guān)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，就發(fā)現(xiàn)，做送香皂的活動(dòng)銷(xiāo)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于送刷牙杯活動(dòng)的銷(xiāo)量。這是為什么呢，試想消費(fèi)者哪個(gè)家庭會(huì)缺少刷牙用的杯子呢，很多企業(yè)都會(huì)選擇杯子作為*贈(zèng)品，消費(fèi)者拿那個(gè)贈(zèng)品，大部分是做為刷牙用，家里已經(jīng)很多了，這樣的贈(zèng)品引發(fā)不了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲；而送香皂就不同了，即使家里有香皂，但香皂是用完就得買(mǎi)的商品，日常*品。所以，*時(shí)也要考慮到消費(fèi)者的需求。

    另一則案例：B品牌葡萄酒定位為中葡萄酒，在打進(jìn)某KTV時(shí)本來(lái)也是想做買(mǎi)贈(zèng)或*活動(dòng)來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)量，但經(jīng)過(guò)幾天的市場(chǎng)深入調(diào)查，就發(fā)現(xiàn)來(lái)到這個(gè)KTV來(lái)消費(fèi)的很多都是情侶，他們就突發(fā)奇想，策劃了一個(gè)*活動(dòng)，既凡是消費(fèi)B品牌葡萄酒的消費(fèi)者就可以得到玫瑰花一束饋贈(zèng)佳人。這個(gè)*收到了很好的效果，即有效規(guī)避打價(jià)格戰(zhàn)又收到了很好的經(jīng)濟(jì)效益。

    像這樣的案例還有很多，做銷(xiāo)售的人員也時(shí)常抱怨公司的市場(chǎng)部策劃出來(lái)的方案不切合市場(chǎng)實(shí)際情況，這樣的*怎能做出效果呢！是的，同樣的成本用來(lái)*，選擇不同*贈(zèng)品，得到的效果卻不一樣，所以說(shuō)在做每一次*方案之前一定要研究消費(fèi)者的需求，不能僅局限在打價(jià)格戰(zhàn)層面，掉進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，只要開(kāi)闊眼界，根據(jù)消費(fèi)需求敢于創(chuàng)新，一樣可以策劃出低成本產(chǎn)生高收益的活動(dòng)來(lái)。
    現(xiàn)代零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各門(mén)店在裝潢和賣(mài)場(chǎng)布局上也大同小異，可以說(shuō)在門(mén)店里連售賣(mài)的產(chǎn)品也很雷同，如果你想在門(mén)店裝潢上跟對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，今天你投多少，明天對(duì)手同樣也可以投入比你更多的銀子，今天你商品打9折，明天對(duì)手就會(huì)打8折，這樣根本產(chǎn)生不了差異化，打價(jià)格戰(zhàn)，拼成本，zui終受傷的總是商家。隨著人們的收入日益提高，腰包鼓了起來(lái)，這時(shí)他們需求的就不僅是產(chǎn)品的本身，還有產(chǎn)品的附加價(jià)值，如受尊重的需要，服務(wù)的需要。若這時(shí)你打出服務(wù)牌，一定會(huì)迎合市場(chǎng)的需求。

    大家所熟知的家電行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)到了白熱化，經(jīng)歷了打價(jià)格戰(zhàn)到現(xiàn)在每個(gè)廠家都打出了服務(wù)牌，這也是迎合了消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的需求；試想，在產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重的今天，產(chǎn)品質(zhì)量相差不大，若是產(chǎn)品度也相當(dāng)時(shí)，當(dāng)然選擇服務(wù)好產(chǎn)品消費(fèi)了啊。

    營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵在于深入市場(chǎng)，了解消費(fèi)者的需求，并能根據(jù)消費(fèi)需求開(kāi)發(fā)出相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。